The Consultancy Group - gesponsord solliciteren! 

2008 jaar van de Outsourcing doorbraak

Date: 22-08-2008
Source: Automatisering Gids

Dit jaar belooft voor de Nededandse IT-dienstverleners die zich op managed services ('outsourcing') richten, een goed jaar te worden. De prominente spelers melden desgevraagd dat ze de eerste helft van dit jaar bijzonder goed hebben geboerd. Toenames in de orderintake met meer dan 20% zijn geen uitzondering.

EDS Nederland bijvoorbeeld, groeide 35% in omzetvoïume en vertwintigvoudigde zelfs de waarde van zijn contractportefeuille. Volgens directeur Peter Overakker is succes deels, maar zete niet alleen, het gevolg van de mondiale megadeal met Shell (april). Ook werd een meer dan 100 miljoen euro grote deal getekend met een nog niet nader te noemen financiële instelling (70 tot 80 werknemers gaan over naar EDS) en werd een grote Weede-generatieoutsourcing bij 'een manufacturer' voor de neus van de bestaande IT-dienstverlener weggekaapt.

Ook Inter Access, Capgemini, Atos Origin en CSC melden orde intakes die het niveau van 2007 met tien, twintig en in een enkel geval zelfs met dertig procent overstijgen. Als belangrijke sourcingtrends noemen bedrijven multisourcing, flexibiliseringen en toenemende vraag vanuit middelgrote opdrachtorganisaties.

Een overzicht van een sourcing deals met een waarde van meer dan €100m:

Vooral de dienstverleners die met grote 'corporate' opdrachtgevers werken, zien klanten vaker kiezen voor multisourcing, waarbij IT wordt opgedeeld in meerdere kavels die aan verschillende dienstverleners worden gegund. Meestal vindt de opdeling plaats langs functionele lijnen, bijvoorbeeld tussen applicatiebeheer versus werkplek- of datacenterbeheer. Soms worden, om. de leveranciers 'scherp te houden', ook functioneel homogene activiteiten 'verkaveld'. Onder meer Getronics ziet als gevolg hiervan de rnarkt voor megacontracten wat verminderen ten gunste meer specifiek gefocuste deals.

De multisourcingtrend werd een jaar of tien geleden al aangekondigd door sourcinggoeroes, maar 2008 lijkt het jaar van de doorbraak te worden. Daarbij valt op dat steeds vaker een van de 'gemultisourcete' dienstverleners als extra verantwoordelijkheid de service-integratie mag verzorgen. Zo'n partijn stuurt dan (zonder de financiële verantwoordelijkheid die hem tot hoofdaannemer zou maken) namens de opdrachtorganisatie zijn concullega's aan.

Na de grote financiële en industriële ondernemingen kiezen anno 2008 ook middelgrote bedrijven steeds vaker voor sourcing van hun IT. Zo won Capgemini diverse contracten voor infrastructuur- en werkplekmanagement bij regionale opleidingscentra. Een echte specialist op het gebied van IT-diensten voor middeigrote organisaties is Inter Access, dat het aantal accounts in dit segment gedurende de eerste helft van 2008 met zeker 10% zag stijgen. Terwijl grote bedrijven vaker multisourcen, signaleren Capgemini en Inter Access dat de middelgrote bedrijven juist geneigd zijn hun IT integraal uit te besteden.

Dat is volgens Inter Access' Managed Services-directeur Michiel van Vlimmeren allerminst een uitdrukking van een gebrek aan ervaring of regievaardigheden bij kleinere spelers: "Deze bedrijven, houden IT simpel, ze kiezen voor utilityconcepten en zien zoveel mogelijk af van maatwerk. IT is voor hen ondersteunend en niet iets waarmee ze hun concurrenten denken te verslaan, zoals grote ondernemingen - terecht of niet - IT vaak wel zien."

Getronics meldt dat er ook meer interesse voor standaarden ontstaat. "Er wordt meer gesproken over het inkopen van diensten ten opzichte van het inkopen van de technologie. Ik merk een licht stijgende bereidheid van klanten en prospects om zich in de marktstandaarden te voegen. Hierdoor wordt het mogelijk om een aantal diensten verder te 'industrialiseren'. Ook is er meer bereidheid om de governance goed af te stemmen", zegt vicepresident Paul Piebinga.

Aanbestedingen worden steeds professioneler aangepakt. Dit mede door de toenemende betrokkenheid van gespecialiseerde adviseurs. Vaak schakelt de opdrachtgever een of meer adviseurs in om aspecten als inhoudelijke definitie van diensten en procedures, prijsvorming en aansprakelijïtheidsissues goed vorm te geven. Overakker van EDS schat dat nog geen 20% van de opdrachtorganisaties zijn IT-sourcing zonder de morele steun van consultants op de rit zet. CSC's commercieel directeur Frank Grift (zelf ooit sourcingconsultant bij Quint) komt de 'third parties' minder vaak tegen, maar is met hun ontbreken lang niet altijd blij. "Sourcingadviseurs helpen on focus en tempo aan te brengen in het aanbestedingsproces. Dat is ook een belang van de leveranciers."

Behalve de betrokkenheid van sourcingadviseurs als Qwint, Equaterra, Gartner en Kirkman komt ook de opbouw van deskundigheid en ervaring bij de opdrachtgevers zelf het niveau van de sourcingpraktijk ten goede. Een steeds groter deel van de uitbestedingen wordt gedaan door bedrijven en managers die het al een- of tweemaal eerder deden. Volgens Van Vlimmeren zijn dergelijke ervaren aanbesteders succesvoller doordat ze in het voortraject van de aanbesteding flexibeler opereren; "Waar eerste aanbestedingen doorgaans via een soort vraag-en-antwoordspel tot stand komen, zie je bij tweede- en derdegeneratiegunningen meer een dialoog, waarbij je als dienstverlener meer ruimte krijgt om de businesscase voor de sourcing mee te helpen vormgeven."

De getalsverhouding tussen tendergestructureerde en meer businesscasegedreven deals verschilt sterk per dienstverlener. Capgemini moet voor ruim 80% van zijn contracten formeel tenderen en Inter Access voor ongeveer de helft van zijn deals. Maar vrijwel alle partijen geven aan dat de strak gestructureerde tenders (zeker waar het het bedrijfsleven geldt) terrein verliezen ten opzichte van lossere, dialooggerichte aanbestedingen.

Die ontwikkeling valt samen met een toegenomen belangstelling voor kwalitatieve facetten van de in te kopen diensten. Deze ontwikkeling wordt door meerdere aanbieders genoemd. Commercieel directeur Wim Los van Atos Origin Nederland merkt bijvoorbeeld een toegenomen betrokkenheid van 'de business' van klanten: "Waat we voorheen vooral spraken met IT-managers, krijgen we nu steeds vaker een businessunitdirecteur tegenover ons. Dat betekent dat we een ander verhaal moeten hebben. Dat we verstand hebben van techniek, dat vindt men vanzelfsprekend en de vragen gaan al snel over de manier waarop we die techniek productief denken te maken voor hun business." Verrassend voor Los is in dit verband dat deze betrokkenheid van de businessunits zich niet beperkt tot sourcing van applicatiebeheer, maar ook aan de orde is bij infrastructuurgerichte tenders.

Prijs is minder vaak het eerste selectiecriterium voor opdrachtorganisaties. Commercieel directeur Frank Grift van CSC merkt dat klanten tegenwoordig "uit zichzelf begrijpen" dat "knijpcontracten" uiteindelijk in niemands belang is. Directeur Peter Overakker van EDS ziet prospects steeds vaker bezoeken afleggen bij twee of meer bestaande klanten. Die bredere, kwaliteitsgerichte aanpak van sourcing leidt er volgens Overakker ook toe dat opdrachtorganisaties bij vet-volgaanbestedingen (na expiratie van het eerste contract) minder vanzelfsprekend dan voorheen bij hun bestaande dienstverlener uitkomen.

Flexibiliteit wordt zowel door grote als kleine opdrachtorganisaties steeds belangrijker geacht. Contracten hebben minder vanzelfsprekend een lange looptijd en vooral bij infrastructuur wordt in toenemende mate gekozen voor utility-achtige constructies. Zo komt het vaker voor dat de klant betaalt naar rato van gebruik.